DESCRIPCIÓN DE LOS FACTORES Y
PERFIL DE LA PERSONALIDAD NEGOCIADORA


El perfil de la personalidad negociadora de una persona, se realiza evaluando la presencia y el grado de desarrollo asociado de 14 atributos claves para llevar a cabo la actividad de negociación de diverso tipo. La prueba está diseñada para reconocer competencias y habilidades asociadas a un buen desempeño en negociaciones de amplio espectro, que trascienden al nivel comercial y vendedor y que incluyen la discusión de aspectos de profundidad, tales como análisis y discusión de cláusulas contractuales, escenarios de acuerdos de accionistas, evaluación y análisis de efectos de normas sobre un acuerdo determinado, convenios colectivos, negociación laboral, etc.

El análisis de competencias y habilidades se evalúa basándose en que una negociación basada en principios es superior y más ventajosa que una negociación basada en posiciones de las partes, por lo cual, la prueba busca reconocer si el candidato posee competencias y habilidades de personalidad orientadas a desarrollar acuerdos estables y beneficiosos para ambas partes por sobre una ganancia menos estable derivada de un acuerdo forzado por la superioridad de posiciones de una de las partes.

Cinco de estos atributos corresponden a competencias mínimas para desarrollar de una manera productiva la actividad. El resto corresponde a un conjunto de factores internos o capacidades que complementan a las competencias y potencian la posibilidad de éxito en la actividad de vender y/o negociar. Estos atributos son:

1. Capacidad Persuasiva
2. Flexibilidad
3. Automotivación
4. Autoconfianza
5. Eficiencia
6. Intuición
7. Relacionalidad Positiva
8. Suficiencia
9. Respeto
10. Confianza Extendida
11. Planificación
12. Perspectiva
13. Comunicación y Empatía
14. Dominio de Antecedentes


EXPLICACIÓN DE LOS FACTORES EVALUADOS

A. COMPETENCIAS

Las competencias de un negociador son claves para el buen desarrollo de la actividad destinada a generar acuerdos de beneficio mutuo (win-win agreements). Estas competencias normalmente son adquiridas, formalmente a través del proceso de educación y/o perfeccionamiento, capacitación, entrenamiento y la propia experiencia. Se evalúan en forma separada para reconocer su presencia y grado de desarrollo. Estas competencias pueden actuar cada una por sí sola y no requieren, en la aplicación, conjugarse con las demás.

Una vez identificada su presencia y grado de desarrollo, es posible determinar las fortalezas y debilidades de la persona, lo que permite conocer con mayor certidumbre dónde se requeriría reforzar, mediante capacitación, entrenamiento y perfeccionamiento, como asimismo, mejorar el trabajo en equipo basándose en las fortalezas de cada uno.

El conjunto de competencias evaluadas se constituye por los siguientes factores:

EFICIENCIA: Evalúa la competencia para desarrollar la actividad organizando un programa de trabajo, haciendo listas de actividades, verificando el cumplimiento de tareas rutinarias, manteniendo orden en su quehacer, etc.

RELACIONALIDAD POSITIVA: Evalúa la competencia para desarrollar relaciones productivas, proactivas y positivas con terceros y contrapartes bajo diversos ambientes, situaciones y escenarios de búsqueda de acuerdos. Se refiere a la actitud procreativa de redes de relaciones que trascienden un interés puntual para desarrollar un vínculo de largo plazo, más estable y duradero.

PLANIFICACIÓN: Evalúa la competencia para seguir sus actividades en forma planificada, evaluar opciones alternativas antes de emprender un desafío comercial, ajustarse a plazos racionales, equilibrar la carga laboral con el tiempo libre, plantearse posibilidades realistas de fracaso para neutralizarlas o no continuar, manejar el timing en forma adecuada en relación con las necesidades, etc.

COMUNICACIÓN Y EMPATIA: Evalúa la competencia para comunicarse en forma óptima con clientes, jefes, subordinados, etc. Incluye la competencia para reconocer cuando algo no es entendido y pedir explicación, colaborar en forma respetuosa para aclarar ideas o conceptos, paciencia frente a clientes que demoran en describir sus puntos de vista, hablar claro y preciso, etc.

DOMINIO DE ANTECEDENTES: Evalúa la competencia para manejar con efectividad la información, su grado de apertura, cobertura, antecedentes claves, contingencias, situaciones y contextos.

B. CREENCIAS Y VALORES

El conjunto de creencias y valores constituye una plataforma complementaria de mucha importancia para la actividad de negociar. Creencias y valores limitadores impiden que el proceso tenga una buena probabilidad de éxito; mientras que creencias y valores no limitadores aumentan la probabilidad de éxito en la gestión de negociación. La auto imagen de sí mismo está muy influenciada por estas creencias y valores y determina la identidad y capacidades del individuo para llevar a cabo con éxito sus propósitos profesionales y personales.


Aunque las preguntas del test apuntan a identificar cada uno de los factores que se indican a continuación, hay que tener presente que, en la práctica, actúan de un modo compuesto, vale decir, como un conjunto combinado de factores. Su identificación singular tiene el propósito de reconocerlos para determinar si se encuentran presentes y en qué grado. Una vez identificada su presencia y grado de desarrollo, es posible determinar las fortalezas y debilidades de la persona, lo que permite conocer con mayor certidumbre dónde se requeriría reforzar, mediante capacitación, entrenamiento y perfeccionamiento, como asimismo, mejorar el trabajo en equipo basándose en las fortalezas de cada uno.

CREENCIAS Y VALORES EVALUADOS

CAPACIDAD PERSUASIVA: Evalúa la capacidad para lograr que los demás vean un problema desde diversas perspectivas de interés para quien se encuentra en una situación de negociación, capacidad para acercarse y motivar a personas extrañas a ponerse en un lugar distinto de su posición básica, lograr generar interés en los demás y alcanzar una alianza psicológica razonable, sentirse seguro en las expresiones desde el punto de vista de ser entendido por la contraparte, sentirse ganador sin arrogancia, manejar adecuadamente la expresión de sus sentimientos en los contextos que correspondan, buscar y sentirse seguro para obtener lo que desea, determinarse para lograr que los demás confíen y sientan que se busca una situación de éxito compartido en sus objetivos, etc.

FLEXIBILIDAD: Evalúa la capacidad para presentar ideas de forma alternativa en forma instantánea, readecuar sus recursos frente a limitaciones inesperadas, reasignar prioridades y modificar lo que sea razonablemente necesario frente a restricciones o limitaciones que impiden continuar un proceso.

AUTOMOTIVACION: Evalúa la capacidad para lograr sentirse incentivado en lo que hace, capacidad para movilizarse en pro de objetivos, reiniciar o retomar el rumbo cuando algo fracasa, generar nuevos desafíos, etc.

AUTOCONFIANZA: Evalúa la capacidad del individuo para no sentirse intimidado frente a la "autoridad" de otros, evaluar cuándo y cuándo no es aceptable dejarse influenciar por terceros, evaluar si es razonable o no renunciar a una idea o proyecto, etc.

INTUICIÓN: Evalúa la capacidad para decidir cuándo es razonable dejarse guiar por corazonadas, confiar en su intuición como algo que ha aparecido en la mente producto de una observación inconsciente y que puede serle útil en algunas circunstancias, etc.

SUFICIENCIA: Evalúa las creencias respecto al grado de perfeccionismo que debe tener el trabajo, la auto obligación que se impone para entregar resultados perfectos, la sensación de incompletitud de una tarea (una vez terminada), la exagerada necesidad de lograr lo perfecto, la tendencia a constituirse en un empleado "top", la formulación de metas más altas basándose en su insatisfacción, etc. Un buen criterio de suficiencia es mejor que un criterio de perfección, ya que esto reduce costos de diverso tipo (emocionales y económicos), y permite que la actividad fluya de un modo razonable para obtener resultados en forma sistemática.

RESPETO: Evalúa las creencias respecto a lo aceptable de forzar reglas, violar normas, aceptar órdenes de los superiores, colaborar en un desorden colectivo si ésta es la situación, consideración por los demás (contrapartes e internamente en la empresa) y, enfrentar cambios de programa en forma constructiva.

CONFIANZA EXTENDIDA: Evalúa las creencias respecto a si estima aceptable confiar en otros, ser lo razonablemente cauteloso, delegar en terceros, etc.

PERSPECTIVA: Evalúa la capacidad para ponerse en el lugar de la contraparte, compañeros, jefes, etc. También examina la capacidad para evaluar propuestas mirándolas desde la visión de la otra parte o de quien corresponda, analizar desacuerdos desde distintos ángulos, establecer principios por sobre posiciones negociadoras, etc.

Fonos: 6647115 - 09-5921137 - E-Mail: hmiranda@hybgroup.tie.cl - París 748 Of. 702

PERFIL DE PERSONALIDAD NEGOCIADORA

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